影响力

《影响力原则》

《影响力原则》，作者是耶鲁大学管理学院的教授，佐伊钱斯
钱斯的理论核心是，你真正做什么固然重要，但别人觉得你在做什么更重要。

在MBA的课堂上做过一个经典实验，让学生们花一周时间，去用一枚曲别针跟别人换一个“更大、更好”的东西，看最终能换来什么。

一周之后，有些学生换来了一些邻居不要的坏电器、旧衣服之类的东西。
有些学生小有成果，换来了一棵树、一尊神像，一间公寓的一周居住权等等。
而最厉害的两个学生，用一枚曲别针，换来了一辆二手车。
- 这俩人从曲别针开始，就宣布自己要做慈善，希望大家帮忙换一辆车，但自己不会要这辆车，要把这辆车送给需要帮助的难民家庭。
- 最后，他们果然打动了经销商，换来了一辆捷达。

这个影响力技巧，叫做框架设定。

做这么三类事，这三类事是最容易对他人形成感召的：重大的事、易处理的事，以及神秘的事。

第一个，重大的事，也叫重大框架。

比如，设定一个伟大的愿景，或者重要的使命，它调动的，是人的大脑里对于大事儿的兴奋和重视。
连个口号，后者也很厉害，但听上去就没有那么激动人心，对吧？
- 比如，通用汽车的口号是：“创造零事故、零排放、零拥堵的未来。”
- 而劳斯莱斯的口号是，劳斯莱斯汽车代表真正出色的工程、质量和可靠性。

第二个，易处理的事，也叫易处理框架。

第三个技巧，叫做“神秘事件框架”，用来吸引对方的好奇心。

神秘框架，要的是不按常规出牌，是引入一点变化和一点不确定，来吸引大脑的注意力。
- “突发”“秘密”“揭露”这些字眼，都会触发对方的好奇心。#细节
那个著名的“蔡格尼克效应”说的，还没解决的问题，总是会最大限度劫持我们的注意力。
- 不确定性一旦获得解决，人的大脑就会把这件事抹去。正因为这样，你才要设置一点尚未解决的悬念。
这也是为什么，明明一部电影不好看，人们还是忍不住把它看完。
- 一篇名叫《十大理财错误》的文章，你很难在读到第四个错误的时候停下来。
- 这就是神秘框架，给对方一点新奇、一点不确定，以及一点欲罢不能。

具体怎么选，要看情境来定。而且最好的方法，不是单独用，是把三个框架结合起来用，让它们形成合力。

比如，有本讲收纳的书，起名的时候就把这个机制用得非常好。
钱斯说，自己想不到比整理房间更无聊的话题，但一看到这个书名，立刻就被吸引了。书名叫做《改变生活的整理魔法》。