一般老百姓想要致富，最容易想到的是三个方法：炒股、炒房和创业。
- 炒股流动性高操作方便，但是风险很大；
- 炒房风险低但是得看历史的行程，当前局势已经不太适合
- 这两项的共同特点是提供「被动收入」，不需要你去现场干活儿所以也不需要什么专业技能，所以可操作性比较低。
- 而创业，则是操作性极强，需要你什么都管，很高光很光荣，但是难度极高。
桑切斯说的不是这些。她致富的方法，是收购一个小的、本地化的企业
- 简单说就是个小商铺、小买卖，自己先经营一番，稳定了就交给别人代管，或者做大了卖掉。
- 在被动收入和亲自创业之间，有一个更容易赚钱的区域。
这个区域没什么高光，不会被媒体报道更不会被华尔街重视，但是这里有很好的现金流。
- 桑切斯说的是 洗车、洗衣店、自动售货机、储物中心、汽车修理店、打包和运输中心、移动厕所租赁、园艺、电气服务、记账、地毯清洗、瓷砖和灌浆之类的房屋装修、下水管维修、宠物美容和空调安装.…
这都是些小店，也许夫妻两个人经营，也许雇几个员工。
- 它们没有高科技、没有知识产权也没有什么「老板 IP」，但它们是在切切实实地为当地社区贡献价值。
- 经济好的时候人们需要它们，经济低迷的时候人们也需要它们。它们都已经存在了很长时间。
- 最重要的是，它们年年都盈利。
你要寻找的就是这样已经存在了很长时间、一直盈利的小企业。你把它收购过来。
- 初期你需要投入几个月参与经营，也许用你的营销才能给整顿一番，也许不用；
- 然后你雇个人替你管。
- 然后你再去收购下一家小企业。你的目标是成为若干个小企业的拥有者，也许哪家经营得特别好，也可以高价卖掉赚上一笔。
为什么会愿意卖给你
人家夫妻俩经营一辈子的企业，又处在盈利状态，凭什么卖给我呢？
- 最重要的原因是原来的经营者要退休。
- 这家小生意做的很好，但是业主已经做了十几年，现在无力再做下去，而家人不愿意接手。
美国「婴儿潮一代」，特指1946到1964年出生的那一带人，正在陆续退休。
- 他们创办的企业中有35%已经存在了超过十年，其中80%是盈利的，而且有稳定的、忠诚的客户。
- 这么好的生意，可是他们的孩子不愿意继承。 统计表明这些企业只有30%能在家庭里传到下一代。
- 孩子们更愿意去做医生、律师或者网红。
在日本，因为老龄化，这种情况就更严重。 (老龄化以后的机会)
- 现在日本的小企业的业主平均年龄是62岁，其中60%没有退休过渡计划。
需要注意
显然并不是所有人都适合做生意。
- 你好不容易收购了一个店，结果发现员工在偷店里的东西，你雇的那个主管也不诚实，更不用说随时有人偷懒。
- 这些怎么解决？都需要你在干中学。
- 你需要一定的才能。更何况这些小生意都是比较无聊的业务。
逐步实现
你得先想好是不是适合你，然后桑切斯给了个攻略。根据你的风险承受能力和管理水平，从最小的企业起步，逐渐做大。
第一级，是你有一份正式工作，暂时不打算辞职，先用业余时间管理一家企业。你从来没做过这样的事，现在是练手
- 那么桑切斯建议你收购一家年收入少于30万美元、毛利润在5万美元到20万美元之间的小企业，这样收购价格应该少于100万美元。
- 当然如果你要在中国或者日本做这件事， 你需要调整数字，但精神是这个精神。
- 这可能是一家洗衣店、几台自动售货机、或者一家小型自助洗车店。
- 它的员工人数应该少于3个，也可能没有。
- 你每周大约花10到30个小时来照看一下。
第二级，是做个亲自上手的CE0。
- 你需要全职做这件事，等于是花钱购买了一个CEO职位。
- 这家企业的年收入少于300万美元，毛利润少于100万美元，收购价少于500万美元，员工人数少于15人。
- 它可能是一家承包商、一个提供清洁服务的公司、或者是一所幼儿园。
- 作为老板兼CE0,你从中获得的年薪少于75万美元。
第三级，以此类推，有20到50个员工。
- 你需要拥有管这么多人的管理经验，需要一个分层的管理体系，最好雇个CEO替你管。
第四级，是拥有所在市场的头部公司。
- 你不仅仅是参与这门业务，而是要领导、甚至重新定义这门业务，你是市场的领导者。
- 这种公司就已经比较大了，每年的毛利润在100万到500万美元，你从中获得的年收入应该在六十万到两百万美元之间。
比这再大，就不是这本书要解决的问题了。
如何筛选
不懂行的玩家看中业务的内容，懂行的玩家看的则是结构。
- 比如一个文艺青年说因为我喜欢咖啡，所以我开家咖啡馆，因为我喜欢读书，我开家书店，都是不懂行。
- 你真正应该关心的是这个店的现金流怎么样，本和利润怎么算，客户是否稳定，风险如何估。
- 桑切斯设定了一系列的审查标准，理想的情况毛利率大于20%，最好在30%到50%之间，收购格是一年毛利润的2到5倍。
桑切斯最喜欢四种类型的企业
- 第一种是所谓数字企业
- 比如一个提供什么网络工具的小网站，搞个简单的在线业务。
- 这种企业的好处是投入成本低而利润率高，因为基本没有什么硬资产。
- 有一家叫Flippat的网站专门提供在线业务网站的交易信息，你可以去上面淘一淘。
- 第二种是家庭服务类，比如园艺、修理屋顶、清洁游泳池、打扫卫生之类。
- 这些企业的好处是有固定的客户，利润很稳定，而且你搞搞营销就可以扩展它。
- 第三种是提供专业服务，比如会计、法律、市场营销、快递、广告服务等等。
- 这些企业的好处是有护城河，因为不是什么人都能做的，员工必须有资格认证。
- 那么一旦业务成立，竞争对手就比较少。
- 第四种是地产增强业务，比如物业管理公司、园艺公司等等，包括洗衣店和洗车场。
- 我理解它的要点是每一个片区都需要一家公司提供这种服务。
桑切斯最不喜欢的几种业务
- 第一就是餐馆。
- 很多人一说做生意首先想到的就是开餐馆，而殊不知餐馆是最不容易挣钱的业务。 60%的餐馆第一年就失败，80%四年之内失败。餐馆成本高利润低竞争激烈，非常不推荐。
- 再一个是酒店。
- 酒店本质上是一种房地产，往往都太贵了。你的客流量很难支持购买酒店所花的钱。
- 零售店面，比如开个杂货店、服装店什么的，也不推荐
- 因为你得花钱购买库存一一这会让现金流处在比较紧张的状态。
- 买一大堆东西不一定卖得出去，夏天就得预测秋天的流行服装，这种生意很不好做。
- 还有依赖关键人物的业务，比如咨询，也不适合收购。
- 这家公司的主要业务来自首席顾问，他一看换老板就走了，他会带走他的业务。
- 类似地，如果这个业务跟老板的个人IP高度相关，那更不能收购。
- 还有一种是干洗店
- 洗衣店可以，但干洗店最好别干，因为干洗用到的化学品往往是有毒的，会给你带来麻烦。
现实是经过这样严格的挑选，还有一大堆公司等着你去收购。
- 你需要谈判技巧，你要做尽职调查，也许请个会计帮你看它过去三到六年的财务数据，你要研究客户关系，你身边最好有人能在这门业务上给你出主意。
- 但是最重要的标准，是这个公司必须从你收购的第一天开始，就是盈利的。
- 本来你就是个外行和新手，别指望自己有能力把一家不盈利的企业变成盈利。
如何经营
要把这件事当成一份正式事业，你必须投入大量时间和精力。
- 桑切斯建议先用3个月学习业务，再用9个月来寻找并完成第一笔交易。
- 你要查看很多公司和商家，也许千挑万选看中一家，谈不成，还得再选，第一次出手最好慎重点。
- 收购完成，你还要花12个月去稳定经营这家公司，达到它在你不每天干预的情况下也能正常运行的程度
- 这样算起来，你的第一个收购业务要花两年，相当于读了一个MBA
- 别着急，耐心就是一切。
- 开头做顺了，后面你就可以接二连三收购别的公司
如何融资
确定目标，我们就需要解决融资了。
- 首先你需要有一个认知：资本并不是一种稀缺的东西。 尤其现在这个时候，你只要有好项目、有信用，银行很高兴借钱给你。但从银行贷款还是有点贵了。
- 收购小企业最好的办法，叫做「利润回馈法 (The Profit Payback Method)」。
- 就是大家先说好收购总价格是多少，但你不是一次性地支付一大笔钱给业主一一你先付一笔首付，后面分期给，有利息。
- 对你来说，你可以用公司未来的利润支付收购款，压力骤减。
- 而对卖家来说，分期收款可以少交税。
- 但更重要的是，往往有些生意只有这么卖才能卖出去
- 毕竟愿意一次性全额支付那么一大笔钱的人实在太少了。
桑切斯举了一个例子。她一个朋友以50万美元总价格收购了一个生意，最后谈下来是这样的
- 业务总价格：50万美元；
- 年利润20万美元，相当于每个月的利润是16000美元；
- 谈下来的首付是10%，只有5万美元；
- 此后每个月从利润中拿出4000美元给原来的业主，分10年还清，加利息；
- 这样买家每个月大约还剩下1万美元的利润。
买家得到一个生意，卖家得到一笔首付和此后十年间的一个稳定被动收入，等于是个不错的退休计划。这岂不是对大家都挺好吗？
- 一般卖家都会要求50%到70%的首付比例，桑切斯建议给10%到50%
- 所以你们得谈，谈到什么程度取决于这个生意好不好卖
如何管理
在你已经拿下了这家小公司，接下来需要管理。
- 管理企业是很有意思的事情，有人听你指挥，资源归你调动，你有什么想法可以随便改革，而你所做的一切都是为了赚钱..…
- 但还是不要贸然自己上手。
- 一些合作关键点
- 桑切斯建议给运营者开一个比较高的工资。
- 理想情况下你收购的任何一个企业都应该有每年至少20万美元的利润，这样你和你的运营者都能从中拿到10万美元的收入，六位数听起来比较体面。
- 如果这个人能让你的生活轻松，你给人发高工资是绝对值得的
- 而且还要设定奖金和股权激励
- 还有如果他连续为你工作到第三年、五年、十年，要再给一笔忠诚奖，把人才长期留住。
其实这个操作门槛不低
- 如果不招运营者，你腾不出手做别的
- 如果招运营者，你得先把公司先做大一点
为了让生意平稳过渡，交易的时候就要跟前任老板提出，要求他在店里留任几个月，当然这几个月你可以给他发工资，目的就是让他教会你请来的运营者。
- 流程是这样的
- 前30天，新运营者应该像影子一样跟着前任老板，观察人家每天从开店到关店都在做什么。他应该记录老板重复做的每一件事情，搞一份操作手册。
- 从第31到第60天，则是模仿。运营者和前任老板一起工作，他们共同做出决定，同时继续记下标准操作。
- 从第61到第90天，是运营者独立完成业务，前任老板在旁边监督，随时指出错误并且回答问题。
如何运营
桑切斯提出，一个最被广泛低估的商业真理是，向现有客户销售更多产品，比寻找新客户更有利可图。
- 比如你们是一家清洁公司，原本只是打扫室内，那么现在能不能增加清洗房屋外墙和游泳池的业务呢？
- 现有的客户已经信任你们，他们愿意接受增值服务。
- 尤其是客户中的富人，只要有信任在，他们很愿意多花钱获取更优质的服务。
- 比如你的洗衣店能不能来个上门、定制洗衣、外加专业折叠呢？
- 你们洗车店能不能来个“无限次精英洗车”的高端会员服务呢？
- 你们的会计师事务所能不能提供一个“白手套礼宾计划”？
快退休的老业主往住不太懂现代化营销，你在吸引新客户方面也大有可为。
- 网络广告和短视频能迅速得到注意力。
- 有一家搞高压水枪清洗的公司，每次干活都带上三脚架和手机，把清洁过程拍成视频。他们把视频请人专业编辑，上传到YouTube,结果有很多人就喜欢看高压清洗..…此举不但带来了新客户，还带来了视频广告收入。
- 你们公司有没有自己的网站？网站是不是经常更新？
- 如果经常更新，有现有客户的推荐语，这个网站会帮你吸引到很多客户。
- 主流点评网站的顾客留言也需要好好经营。
- 商业中一个最简单、却总是被人忽视的规律是，收到客户电话后，如果你能在五分钟内做出反应，你得到这个客户的可能性比30分钟后用回复高20借。细节
- 你需要一个接线员
- 当然现在A能帮你做，但是你可能想不到，一般小企业对电话留言的回复时间是平均47个小时。你想想这里有多大的机会。
把业务从一事一议改成订阅制，收取年费月费到时候自动上门服务，是增加收入的好办法。